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  • 小米和网易严选都学它!Costco新零售指南

    Costco (好市多)是全美仓储式连锁会员制零售超市代表,创立于1983 年,在全球9个国家共拥有700多家门店,年销售额超过1100亿美元,会员数超过8800万人。虽然比沃尔玛晚20年成立,但Costco已雄居全球零售业第二名,成为沃尔玛劲敌。

    小米科技创始人雷军曾多次公开推荐Costco模式,有文章曾报道当年雷军到美国慕名前去Costco学习,在超市里站了15分钟大呼“我想明白啦”,从而确定了了小米未来的经营方向。

    那么,到底Costco模式有何不同值得雷军言必谈之?它又是依靠什么成为线上线下结合,传统与互联网结合的新零售样本呢?

    精准定位客户群体,以中产阶级为受众目标

    Costco将目标客户群体精准定位于中产阶级的家庭和个人,这部分消费者普遍具有较强的消费能力和意愿,青睐高品质和高性价比的商品,并希望能够在有限的时间内一次性完成自己的购买需求,愿意大批量购物。

    精选商品超低价,高性价比吸引用户

    沃尔玛的SKU数量超过几十万种,而Costco只精选3700SKU,所有上架的商品必须经过层层审核,每类产品只有1-3个品牌,单一SKU的巨大进货量让Costco具备极强议价能力,而Costco仍规定所有商品的毛利率不能超过14%,扣除会员费后商品的平均毛利率仅在10%左右,不到竞争对手沃尔玛的一半。低价爆款商品吸引了大量客流,同时也为品牌口碑培养做出很大贡献。

    此外,商品在超市中的位置布局也是Costco业绩表现优异的原因之一。在Costco门店中,许多畅销商品、季节性商品一年只进货一次,并可能放在不起眼的角落,商品摆放布局经常进行更换。这样的饥饿营销和布局方式使得消费者购买时的行走路线更长,购买欲望增加,从而能够增加消费者的商品购买数量,提高营业收入。

    严格控制成本,低费用率为低价奠基

    Costco的仓储式门店多数建在自有土地上,商品也多为低价热销商品,这极大地降低了商品的库存成本和土地租金费用。近五年来,Costco的存货周转天数一直保持在约30天,远远低于竞争对手沃尔玛的约45天。高存货周转率奠定了商品低售价、运营低成本的重要基础。

    建立优质自有品牌,优秀口碑维持用户粘性

    除了精选外来品牌之外,Costco还拥有自有品牌“Kirkland”,此品牌创立于1995年,主要提供价格低廉并且品质良好的商品,商品品类范围覆盖了成衣、电池、生活用品、饮料、保健食品等,在Costco的营收中占比超过20%

    附加服务齐全,为会员提供一站式购物体验

    除日常生活用品外,Costco还通过附加服务和优秀的售后、员工服务提高用户满意度,保持客群粘性。Costco许多分店甚至提供轮胎维修、药局、眼科诊所、照片冲洗、加油站、烘焙屋等附加服务。

    在会员服务方面,Costco全球门店中大部分商品都支持无条件退换,这样的退换货政策能让消费者在购买时免除后顾之忧,放开手脚,同时退换货率也能成为筛选供应商的标准。

    一站式购物体验、可靠的售后保障以及各种优惠活动提高了Costco会员忠诚度,进一步巩固了会员制零售超市的模式基础。

    高续卡率下会员费成最主要盈利点

    Costco的会员分为非执行会员和执行会员,在美国和加拿大,非执行会员的年费为60美元,执行会员的年费为120美元。相比于非执行会员,执行会员可以享受一年内购买金额2%的返现以及一些其他优惠。

    由于产品质优价廉以及附加服务优秀,Costco的会员拥有高品牌忠诚度,目前在美国和加拿大的会员续卡率超过90%2016财年光会员费收入就达到26.46亿美元。在过去的10个财年里,Costco会员费占营业利润比例基本保持在70%以上,成为公司营业利润的主要来源。

    高效率运营模式带来高坪效人效

    中产阶级消费群体作为Costco的目标客户群,具有购物时间成本较高,对商品的性价比要求严格的特点。在这种情况下,一方面,通过层层精选上架的商品质优价廉,消费者购物满意度较高;另一方面,低SKU缩短了消费者购物时用于挑选品牌的时间,从而降低了消费者购物的时间成本。Costco的低SKU和精选质优商品制度给消费者带来了便利,从而吸引了大量忠实消费人群。另一方面,精简的SKU避免了长尾商品对经营面积的占用,也使得Costco的坪效超过沃尔玛2倍。



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